« 70 % des conseillers en immobilier réussiront en fonction de ce que vous faites pour eux… »

Lors de mon tout premier IMA (Institut Management Academy – Century 21) en 1993, j’ai particulièrement retenu le précepte suivant : 5% des conseillers immobiliers, quoi que vous fassiez pour eux, réussiront ; 25% des conseillers, quoi que vous fassiez pour eux, échoueront ; et 70% des conseillers réussiront en fonction de ce que vous faites pour eux…

Alors que faut-il comprendre par « en fonction de ce que vous faites pour eux » ?

Il m’a fallu quelques années d’expérience et de recul pour que je perçoive précisément le sens de cette phrase et surtout que je la traduise en actes probants. J’ai alors compris que, si la formation initiale était obligatoire pour débuter son activité, le plus important était la formation continue, sans laquelle les performances plafonnent, voire régressent. Une équipe qui n’est pas continuellement formée est une équipe qui ne trouve pas de sens à ses actions…

Cette même formation continue, en plus de rendre les conseillers toujours plus performants, pour leur plus grande satisfaction, a de nombreux bienfaits…

Je me suis rendu-compte que la formation continue était un formidable ciment pour la motivation des équipes et que plus je formais les femmes et les hommes de mon agence, plus ils restaient longtemps à mes côtés. Les prospects et les clients étaient, eux aussi, ravis de conserver sur des années les mêmes interlocuteurs. In fine, la formation continue a permis plus de performance, plus de motivation et quasiment aucun turn-over au sein des équipes.

J’ai aussi identifié que pour qu’une formation continue soit efficace, elle devait impérativement se faire en présentiel. En effet, si la formation doit être, certes programmée, elle doit surtout être spontanée. C’est au coeur de l’équipe que le Manager mesure les performances et met en action les points de formation nécessaires suivant l’analyse de tel ou tel ratio.

C’est donc tout naturellement que, lorsque j’ai créé le réseau national immobilier THE DOOR MAN, j’ai voulu deux choses essentielles :

• La première, un Manager (l’Agent MASTER) en charge de quelques Agents Mandataires en Immobilier (AMI) sur une zone de chalandise clairement identifiée, et présent physiquement au coeur de son équipe
• La deuxième, la présence d’un bureau pour accueillir physiquement MASTER et AMI, baptisé « Le Club ».

Au bout de deux ans, les résultats sont déjà là ! Nos AMI ont des niveaux moyens de performance bien plus élevés que dans les réseaux de mandataires de première génération et s’approchent des niveaux constatés en agence vitrée. Mon objectif : dépasser ce niveau dans les 2 ans à venir.

Chez THE DOOR MAN, nous savons quoi faire pour que « ces 70 % de conseillers en immobilier » réussissent…

Pierre Arnaud MAZZANTI